胜券在握立体化投标核心技能提升与标书编制策略技巧专题培训班

胜券在握立体化投标核心技能提升与标书编制策略技巧专题培训班 

各有关单位：

2023年是国家十四五规划的重要的开局之年。在放管服改革和优化营商环境工作的不断深入，从制度修订、流程把控和效果保障等多方面作出了调整，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化、更复杂化的方向发展。

同时在投资、消费，产业杠杆衰退的情况下，国内企业订单总额下降，订单量缩小，甚至是大量的专项债的转移，也就意味着市场竞争的差异化日趋激烈。新的经济发展，带来的是大产业链，大行业链，大资金链的项目需求，这也要求对于民营企业，中小企业，以及相关的国企央企，在决策机制、财务流程、业务流程、采购流程等多方面发生更大变化。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。结合市场调研情况，北京市华培智采教育科技研究院举办本次线下课程，请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加，有关详细事宜请见附件。 

培 训 须 知

课程收益：

● 从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

● 掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

● 精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

● 掌握投标文件编制的技巧与策略方法；

课程时间及地点：2023年12月7日-9日（7日全天报到）      北京

费用标准：培训费3280元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等

课程大纲预览：

案例切入：招标文件“倾向性”与“公平公正性”冲突吗？

第一讲：招投标必备专业知识

一、招投标法律法规体系

1、财政部；2、住建部；3、商务部；4、三者的区别与联系

5、解读《政府采购法》《财政部87号令》《招标投标法》关键要点；

6. 可以不招标的情形：

1）招投投标法规定的不招标情形；

2）政府采购规定的不招标情形；

3）机电产品国际招投标中的不招标情形。

二、招投标重要关键切点

1、潜在商机甲方备案立项审批阶段；

2、计划阶段如何衔接优势方案获得游戏的主动权？

3、招标实施阶段的战略评估与应对策略；

4、定标签订合同阶段。

第二讲：控标项目前置与策略分析

一、 五步中标的致胜法则：寻标、跟标、控标、投标、中标

二、项目控标与反控标

1. 控标概念；2. 控标四个方向；3. 控标逻辑；4. 反控标的依据

三、项目中标评分标准模拟测算

1．价格分占比及计算方式；

2．客观分的特征及分值；

3．主观分的特征及分值；

案例分享：如果客观分得分不满是否能中标？

四、招标文件深度解读

1、 招标文件结构要素；2招标文件内在逻辑；3.招标文件本质特征

工具：拆分招标文件的表格

五、招标公告把控点

1、 预算与最高限价；

2、 时间点的规范性；

3、 资格条件的设置

案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑

六、低价中标法的把控点： 评审条件的设置；低于成本的识别;明显低价的识别

七、评标时的把控点： 评标专家在想什么； 评标专家怎么看评标

案例分析：两种客情的四象限判断

八、控标方案编写与实操：1）控制资格条件；2）控制技术指标/技术需求；

案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

3）控制商务指标/商务需求；4）控制评分标准；5）招标文件控制的法律约束；

第三讲：投标文件的组成与编写

一、投标文件的组成

1．商务部分；

1）投标函； 2）法人代表授权书； 3）投标人的资格证书；

4）投标一览表； 5）投标报价明细表；  6）商务条款偏离表；

7）产品检测报告与证书；  8）投标人的案例业绩；  9）制造厂商授权书/服务承诺书。 

2．技术部分；

1）技术方案； 2）技术条款偏离表； 3）设计图纸；

4）项目施工组织及人员安排； 5）售后服务与培训方案；  6）项目验收与交接程序。

案例分析：请贵单位提供一份投标文件，现场进行分析？

二、投标文件的编写要求

1．投标文件编写的基本要求

1）格式的三大要求； 2）外观的四大要求；3）内容的三大要求。

2．投标文件编写中常见的低级错误

1）资格条件的五大低级错误；2）商务部分的四大低级错误；

3）技术部分的四大低级错误。

3．投标文件编写中常见的违规操作：1）虚假应标；2）蒙混过关；3）串通投标；

第四讲投标文件的技巧提升

一、编写评标索引表

1、专家评标的过程解析；

2、资格条件自查索引表；

3、评分项自查索引表。

二、主观分材料的编写技巧

1、主观分材料对比的三个层次；

2、常见的主观分打分项；

3、产品选型更优的方法；

4、技术方案更优的方法；

5、项目实施方案更优的方法；

6、售后服务/培训承诺更优的方法；

7、投标人综合实力更优的方法。

三、投标文件的可视化策略

1、案例业绩的可视化；

2、现场踏勘的可视化；

3、技术方案的可视化；

4、项目实施方案的可视化；

5、售后服务/培训承诺的可视化。

四、电子标的具体操作及注意事项

1、常见的电子招投标技巧与实操；

2、电子招投标工具使用注意事项及常见问题；

3、电子标常见废标问题解析。

第五讲：如何精准的质疑投诉

一、质疑投诉存在的问题

1、现实：1）比例逐年上升；2）适时反击；

2、大环境：1）流程越来越规范；2）渠道越来越畅通；3）意识越来越强烈。

二、质疑投诉成功率高不高

1、质疑投诉的成功率不高；2、不高的原因是什么？

1）监管部门不作为2）法律法规不熟悉3）质疑流程不规范4）调查取证难；

3、如何提高成功率

1）熟悉精通法条；2）规范质疑流程；3）掌握确凿证据；4）运用战略战术。

三、为什么要质疑投诉

讨论：质疑投诉的目的有哪些？

1、更改结果：1）招标公告阶段；2、开标阶段；3、中标结果公示阶段；

4、寻求补偿：1）投标人补偿；2）招标人补偿；5、建立关系。

四、如何减少不必要的质疑投诉

1、没有证据的不告：1)应答是响应但其实不满足怎么办；2）材料造假怎么告；

2、法律理解不到位不告：1）什么是虚假应标；2）什么是串通投标。

3、案例：投标人互为股东算串标吗？

4、案例：投标人互为高管算串标吗？

五、质疑函、投诉函实操演练

1、如何引用法律依据；2.如何给出正当诉求；3.多客观、少主观

4、演练完毕给出质疑投诉通用模板。

六、实用工具编制和汇总

1.质疑投诉点汇总表；2.质疑投诉重要法律依据汇总表。

第六讲：总结与复盘